Kurskatalog

Über 100 Trainings aus
30 Jahren Coaching-Praxis.

Unser Kurskatalog umfasst über 100 Microtrainings aus 7 Themenwelten, verteilt auf 8 Lernpfade – von »Führung« über »Health@Work« bis »New Work«. Didaktisch klug konzipiert, visuell ansprechend aufbereitet, interaktiv und spannend produziert. Entwickelt von Trainer:innen, die genau wissen, was im Arbeitsalltag wirklich gebraucht wird. Alle unsere Trainings zweisprachig, barrierefrei und sofort einsatzbereit.

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Bedarfs- und WunschermittlungSell. · Vertrieb & Verkauf
Microtraining

Bedarfs- und Wunschermittlung

Verkaufen beginnt im Gespräch – oder besser: mit einer durchdachten Gesprächsführung. Mit gezielten Fragen erhältst Du alle Informationen, die Du benötigst, um Deinem Kunden genau die Produkte anzubieten, die zu seinen Wünschen passen.

Niveau
Fortgeschritten
Dauer
10 Minuten
Bereich
Vertrieb & Verkauf
Sprachen
DE · EN

Dieses Modul vermittelt die Grundlagen der erfolgreichen Bedarfsermittlung im Verkauf. Es werden die Unterschiede zwischen Bedürfnissen und Bedarf erklärt, die fünf wichtigsten Kaufmotive (Sicherheit, Preis, Innovation, Bequemlichkeit, Image) erläutert und verschiedene Fragearten (offen, geschlossen, alternativ, Paraphrasierung) mit ihren Einsatzgebieten vorgestellt. Die E.S.P.A.L.-Technik kombiniert Kaufmotive mit zeitlichen Dimensionen (Vergangenheit, Gegenwart, Zukunft) für eine strukturierte Gesprächsführung.

Das lernst du
  • Die Teilnehmer können zwischen Bedürfnissen und Bedarf unterscheiden und diese Konzepte im Verkaufsgespräch anwenden
  • Die Teilnehmer können die fünf wichtigsten Kaufmotive (Sicherheit, Preis, Innovation, Bequemlichkeit, Image) identifizieren und erkennen
  • Die Teilnehmer beherrschen verschiedene Fragearten (offen, geschlossen, alternativ, Paraphrasierung) und setzen diese situationsgerecht ein
  • Die Teilnehmer wenden die E.S.P.A.L.-Fragetechnik zur strukturierten Bedarfsermittlung an
  • Die Teilnehmer vermeiden typische Fehler in der Fragestellung wie Suggestivfragen und Konjunktive
Schwerpunkte
BedarfsanalyseVerkaufsgesprächFragetechnikenKaufmotiveGesprächsführungE.S.P.A.L.BedürfnisseBedarfParaphrasierungoffene Fragengeschlossene FragenAlternativfragen

Lass uns über Bedarfe in deinem Unternehmen sprechen.

30 Minuten, unverbindlich. Gemeinsam finden wir heraus, wie eine integrierte Lernlösung im Kontext deines Unternehmens aussehen könnte.

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